Sales Funnel

Der Sales Funnel (deutsch Verkaufstrichter) ist ein Modell, das den Weg eines Interessenten vom ersten Kontakt bis zum Kauf in mehrere Phasen unterteilt. Die Trichterform verdeutlicht, dass die Zahl der Kontakte von Stufe zu Stufe abnimmt: Aus vielen Interessenten oben werden über mehrere Schritte einige zahlende Kunden am unteren Ende.

Üblich ist die Einteilung in Top, Middle und Bottom of Funnel, oft nach dem AIDA-Schema mit den Phasen Aufmerksamkeit, Interesse, Wunsch und Handlung. Jede Phase erfordert passende Inhalte und Maßnahmen, von informierenden Inhalten oben bis zu konkreten Angeboten und Abschlussanreizen unten.

Der Funnel ist eng mit der Conversion-Rate verbunden, da an jedem Übergang Kontakte verloren gehen. Wer die Absprünge je Stufe analysiert, erkennt Engpässe und kann gezielt nachsteuern. Im Vertriebskontext spricht man oft vom Sales Funnel, im breiteren Marketing vom Marketing-Funnel.